对企业与市场有一定研究的人士会注意到，消费金融品牌在经营路线上存在两个大的方向，一个是聚焦专注，一个是多元化。这一现象并非消费金融...

对企业与市场有一定研究的人士会注意到，消费金融品牌在经营路线上存在两个大的方向，一个是聚焦专注，一个是多元化。这一现象并非消费金融独有，而是存在于众多行业，并且一直是经营管理领域的热门话题。

所谓专注聚焦，典型特征是专注于一个品类，如消费贷，或者在某一个行业场景里做到最好，也可能在获客方面锁定某一类渠道，抑或是专注服务于某个特定的客户群体。而多元化，目光不再停留在某一款产品上，也不会局限于某一种渠道与场景，有机会的地方就可能活跃着他们的身影，全品类、全场景、全渠道等思潮，对众多消费金融品牌影响颇深。

这样的案例非常普遍，比如专注军团里，有产品与渠道专注者、成功在纽交所上市的趣店，有产品专注者宜人贷、中银消费金融等，有行业与场景专注者途牛首付出发、土巴兔装修贷等，实力不俗，影响力也比较大。

多元化棋局里，角逐者众多，京东开设了京东白条、金条、钢镚等等业务线，并且行业场景盖旅游、装修、租房、校园、汽车、农村等，苏宁任性付虽然专注于消费贷款与分期，但它的场景与行业分布广泛，涉足手机、电脑、冰洗、空调、厨卫、家装、旅游、教育等。

专注者们的打法

在专注者们的消费金融战场上，并存多条道路，涉及产品聚焦、客群聚焦、渠道聚焦，以及行业场景聚焦。

有一种专注叫行业的聚焦，或者说场景的聚焦，深耕某个细分行业与场景，如旅游、3C、装修、教育、汽车等，反正只选一个行业扎根下去，把场景做到足够深，所有精力放到了在这种场景下拓展客群，以及增加更多的场景合作方， 寄希望于成为这个细分行业或大行业的消费金融王者。

例如装修贷与装修公司、建材公司的合作，车贷与4S店、二手车的合作等，此类品牌可以说数量众多，如果拉出一份名单，至少有几百家，比如医美领域的美分期等，租房这块有楼立方、房司令、斑马王国等；汽车版块有美利、乐驰等。装修市场活跃着家分期、土巴兔、小窝金服等；旅游消费金融，如途牛首付出发、呼哧旅游、首付游等。另外在农业、教育、3C等领域，都有比较专注的品牌。

还有一种是深耕细分品类，在消费分期、消费贷、消费保险、消费返利等消费金融品类当中，聚焦其中的一种或两种。它们有一个共同性的特征是，拓展场景合作方的时候，不限行业，而且可能在消费金融品类里，进一步做产品细分与多元化设计，比如趣店、中银消费金融等。

以趣店为例，一直倾力打造的最有优势的两款产品，一个是现金贷的来分期，另一个是场景消费分期的趣店，从日前公布的招股说明书来看，现金贷产品业绩显著。

而中银消费金融的核心品类聚焦贷款，在贷款这件事情上做产品细分，形成了信用贷、带抵押的“乐享贷”、与商户合作的专享贷，还有多种互联网贷款，如面向职场人士的新易贷（微贷款）、对接Apple的新易贷-Apple分期专享贷、有借，而且也有面向在校大学生的小额消费贷款“信用启航”。这不是典型的品类专注，而产品多元化。

还有一种是渠道的聚焦，专注者们往往会将核心渠道控制在3种以内，以趣店为例，一个是自身建有APP及公众号、官网等线上零售渠道，尤其是将核心精力放在了移动端，另一条引流渠道则是蚂蚁金服，2015年接入支付宝，在用户量高达4个多亿的支付宝客户端上，能够找到趣店“来分期”的服务入口，并且接入了芝麻信用，可以获得用户的信用信息。

不过，渠道的多元化正纳入趣店的计划中，从其招股说明书可以看出，2017年上半年推广力度加大，仅半年其营销推广费高达1.5亿元，同比增长了97%。

另有观点认为，趣店对支付宝的渠道依赖过重，其实对于渠道聚焦的企业来讲，只要能够持续激活老客户、提升已注册用户的活跃度，并且形成口碑传播效应，就足以化解这一问题。据趣店的招股说明书显示，该平台上的重复借款用户占比约86%，平均月度活跃用户数达2890.6万人，这两个数据对趣店来讲，都是非常有利的，说明趣店基本上已经度过了依靠支付宝这类流量中心拉新的原始积累阶段。不过要求趣店能够将这些客户留到自有APP、公众号等营销平台上。

捷信则是线下渠道的热衷者，从2010年成立开始，这家公司就将主要精力都放在了线下网点的扩张上，十几万的贷款服务点背后，其实是在渠道专注上的坚守。成果自然也是显著的，公开数据显示，截至2017年中，捷信设置的POS贷款点超过17万个，员工数达到7.7万名，仅2017上半年，捷信的营收就高达88.6亿，同比增长100.9%。

但问题也是明显的，利润增长情况不太理想，还是拿2017年上半年数据看，净利润4.96亿元，同比下滑13.69%。是线下网点专注的做法错了吗？自然不是，我们假设另一种情况，如果捷信没有猛攻线下网点，它还会有今天这样的战果吗？我觉得缺乏互联网资源积累，此种可能性并不大。

专注这条路还很宽，客群的聚焦同样是这条路上的“行者”，比如面向蓝领、业主、车主、待婚夫妇等等，以蓝领为例，有买单侠、赶集网蓝领分期、蓝分期等主打这一客群。还有一种客群专注则是面向消费金融公司、面向金融机构提供服务，一大拨主打金融科技的公司，就是这样的角色，比如芝麻信用、Wecash闪银、量化派、冰鉴科技等，主要从事征信与大数据分析、机器学习。

迎战多元化

消费金融品牌的多元化经营，也是相当热门的概念，甚至成为一种趋势。从消费分期顺势进入消费贷，再杀到消费保险、消费返利等，最后再推出资产支撑证券ABS。也可能一手做业主的生意，另一边又想着车主的业务。

平安普惠、京东、蚂蚁、苏宁、马上消费金融等企业早就跨出了单一产品、客群、渠道与行业场景的部署，不过在多元化发展模式上，并没有成熟的规律可循。

无疑，平安普惠属于多元化里很有代表性的品牌，产品在品类专注的框架范围内实施产品多元、渠道多元、专注的客群也是多元的，也就是在平安的身上，每一根血管都是扩张型的。先看它的产品，明确主打消费贷款，涉足i贷、寿险贷、优房贷、车主贷、业主贷、氧气贷、薪金贷、宅e贷等，仅仅消费贷款这个品类里，就有十款左右的产品同时存在。

再看渠道，线上有官方网站，花了上千万买下ph.com.cn的域名，有APP、微信公众号、微博认证号等，声称拥有4万多人的线下销售与服务团队，而线上的远程销售服务团队也将近6000人。

京东的消费金融与阿里巴巴的消费金融，是另一种多元化的表现。京东已经形成了白条、金条等多条线，甚至连积分的生意也没放过，它的名字叫“京东钢镚”，同时创新了多种消费保险，比如送货龟速险。而阿里系，专门成立了蚂蚁金服这家公司，旗下的消费金融产品至少有蚂蚁花呗、蚂蚁借呗，并且对接了趣店的“来分期”，以及跟第三方合作消费保险等，比如支付宝手机碎屏险。

在专注与多元的路径交锋问题上，没有标准答案，两条路并无优劣，无论如何选择与组合，都可能走通。只是需要在适当的时候，管理层需要对聚焦与多元化进行调整。不过，任何希望基业长青的品牌，无一例外都需要打造自己的拳头产品、拥有不少于2个核心引流渠道，并能持续激活老客户。