来源：屈庆债券论坛

昨天写了券商转型的问题后，一些同业和我交流的时候都谈到了体系的重要性，今天就来扯扯体系的问题，尤其是从券商资管的角度去谈谈我对体系的理解。

体系是什么？简单讲就是做事的框架，但更深层次看，应该是做事的原则，习惯和流程，甚至是信仰。从券商资管看，什么样的体系本质上取决于机构对这个行业的理解和发展的诉求：

（1）对于只是想赚快钱的团队，体系并不重要。关键还是寻找一个能兑现收益的平台，并抓住一波牛市机会。如果两个条件都具备了，就圆满了；如果有一个条件没有具备，那就换个地方再干。其实很多团队都是这样干的，而且感觉过的还行。

（2）如果想长期的在一个平台稳定的发展业务，体系可能就非常的重要，体系能大概率保证长跑下的业绩的稳定。不管股票还是债券，长期投资的回报可能更重要和更具说服力。而且从目前银行委外看，即使市场不好，很多银行还是有稳定的委外需求的，所以对长期回报的稳定性会更看重。一年赚很多钱，另外一年又亏很多钱的管理人并不是好的管理人。

此外，建立体系也有成本，包括人力成本等等；需要时间的积累，并非一朝一夕，这些因素都使得只有想长期在这个平台发展业务的团队才合适去建立体系，并等待体系完善后发挥的作用。

（3）体系不能因人而异。虽然体系是人建的，隐含了一部分人的思维在里面，但是体系的建立恰恰是要降低单个人的影响。好的体系在建立后，不管谁来谁走，可能都不影响业务的持续发展，这就是体系的作用所在。

体系的作用也并非线性。客观的说体系并不能保证短期内业绩如何如何好，但随着体系的完善，体系对业务的影响也就会更大，并对长期业绩形成正面的影响，所以建体系是一个长跑的过程，体系发挥作用也是长跑的过程，不能急功近利。

当然，体系是一个笼统的概念。对资管行业内部的不同分工的团队，例如投资团队，研究团队和销售团队，在部门整体体系基础之上，各自的体系要求还是会有一些差别。

第一，投资团队的体系该如何建？体系一定是为投资服务的，除了应该建立的投研体系之外，从券商资管业务发展的角度，我认为投资团队的体系还需要的是：

（1）对具体账户情况和要求的深入了解。其实券商资管的投资和其他类机构的投资的最大差别在于委托人的情况千差万别。很多定向的产品，关键是要充分考虑到委托人资金特点，包括投资范围的差别，关键时点流动性的安排，还有本身资金的属性，例如是自营还是同业的资金。而且如果你的客户群中有很多中小银行，可能客户多，账户也多，但单个账户规模还不大，管理难度比管理大银行的委外要麻烦很多。如果是投顾的产品，也意味着更多的沟通成本。

（2）对各类资产的熟悉。券商资管的投资范围更广，标和非标都是可以投资的标的，所以券商资管的投资团队对各类资产的熟悉程度要超过其他类的机构。虽然非标的利率趋势和标准债一样，但是从估值，信用评估等方面还是存在很大的差异。习惯了债券的投资团队未必有能力去投资非标资产。

（3）对各种业务模式的驾驭。券商资管的产品，既有类似公募的净值型产品，也有非净值型产品，虽然未来资金池产品未必还能做下去，但是券商资管的产品模式还是非常多。往往采取合适的业务模式，可能会短期内规避市场的波动并更好的为委托人服务，这也是投资团队需要灵活驾驭的。

（4）完善的考核方式。考核方式既要考虑到当期收益的高低，又兼顾产品存续期内的收益变化，好的考核方式能促进业务的发展，而不合适的考核方式可能引导投资团队更偏重短期利益而忽视了长期发展。更复杂的是，券商资管产品不像公募的产品，都是净值型的，按照公允价值算净值就可以算业绩和考核成绩。券商资管的有些产品可能是封闭几年的，而且即使有净值，但由于信用债居多，净值的公允性也值得商榷。所以如何建立好的考核机制，既能保证客观考核当期的业绩，又充分考虑产品存续期的收益的平衡，也是体系需要考虑的问题。

（5）交易团队体系的重要性。好的交易团队在资金紧张的时候，就能体现出优势，甚至好的交易员在一定程度上重要性超过投资经理，而这必然是建立在好的体系之上。交易团队的体系目的是帮助交易员更为专业，更具有人脉。华创资管前期在核心交易员的努力琢磨下，完成了菜鸟交易员的培训手册，也算是有了初步的交易员体系，有兴趣的客户可以和我们的交易员交流。

第二，研究团队的体系该如何建？我过去一直做卖方研究，卖方研究体系是有的，而且比较完备。但如果要作为券商资管内部的研究体系，除了共同的都要建立对市场趋势的研究体系之外，券商资管的研究体系还包括：

（1）对监管的研究。这一点非常重要，也在这2年市场中体现的更为明显，需要通过对监管的研究，把握行业发展的趋势。但对监管的研究比研究宏观经济更为麻烦，毕竟数据可得性很差，逻辑性也不如基本面研究。

（2）产品的研究和产品设计。卖方研究侧重研究各种因素对底层资产的影响，而券商资管的研究则更需要对投资产品的研究，并在这个基础上形成产品设计的能力。

（3）对行业和客户的研究。如果你的委外客户都是银行，那么不同银行的发展趋势，资产和负债的特点，地域差别形成的监管差别和业务差别等等，都是研究的重点，这决定行业未来发展的趋势和你的客户群的变化。

（4）不仅研究趋势，更应该研究应对措施。和卖方研究不同的是，券商资管研究既要研究清楚未来市场的趋势，更重要的是要研究应对的措施。市场不好的时候，该怎么办，好的时候，又该做什么样的产品。

总之，券商资管的研究团队，对能力的要求会更高一些。

第三，销售团队的体系如何建？正如我在前一篇券商资管如何转型中所分析的，投研销是一体的，销售既是投资经理，也是研究员，也服务客户。销售的体系要求其实比投研更高一些，好的销售其实也是好的投资经理和好的研究员。销售的体系重点在于：

（1）对内，要清晰的了解每个投资团队的特点和产品的特点。不同的投资团队的风格不完全一样，有的擅长配置，有的擅长交易。需要针对客户的具体要求，把合适的内部投资团队和客户对接。

此外，也要了解产品的特点，不同产品合适不同类型的客户。

（2）对外，需要对客户有深刻的了解。这一点类似研究体系对行业和客户的研究。除了研究需要了解的信息之外。销售还需要了解更多具体信息，例如：客户内部的具体分工，部门领导是谁；客户的风险偏好如何，对哪些业务有更多偏好；当地监管有什么要求等等。通过这些信息的了解，销售需要给客户提供综合的金融服务，更重要的是帮客户做好资产的配置和负债的管理。

此外，还需要了解更多人性化的信息，这些信息可以帮助销售更快的达成交易。例如：客户有什么爱好；喜欢喝什么酒，喜欢唱什么歌，喜欢打什么牌(当然，我个人更推崇专业对专业，但擅长人际关系的销售在合规前提之下，也依然可以发挥应有的作用)；客户的圈子有哪些等等。实际上，银行作为券商资管最核心的客户群，是非常讲究友谊的。很多时候，销售要想做业务就要先做人。

总之，体系是虚幻的东西，代表了这个机构的做事风格，原则和信仰；体系又是很具体的东西，它代表了这个机构的投资，研究和销售团队的能力，也代表了这个机构的业务导向和实际的业绩。华创资管虽然发展时间不久，但我们正在建立自己的体系，也希望我们的体系能满足一部分客户的需求，我一直认为“臭气相投”可能是业务长期发展下去的必要条件之一。