“从深圳南山科技园到机场，租用小明出行的电动汽车只需20元，你愿不愿意尝尝鲜，试试这家新能源车分时租赁业务呢？”这是只懂车希望用...

    “从深圳南山科技园到机场，租用小明出行的电动汽车只需20元，你愿不愿意尝尝鲜，试试这家新能源车分时租赁业务呢？”这是只懂车希望用一句话来说服消费者使用他们家的服务时，小明出行COO江敏举的例子。

    在小明出行深圳分公司的办公室，江敏接受了他们的采访。采访围绕一个主题展开——共享出行行业应该怎样赚到钱？

    专访现场

    小明出行 群体亏损中的另类

    不同于共享单车的水落石出，江山底定，共享电动车的发展仍处在跑马圈地，群雄并起的时代。在汽车界，新能源车的分时租赁业务已经成为投资热点，国内目前已经有超过400家公司在从事这项业务。

    虽然都是共享经济的体现，共享新能源汽车却比共享单车运营难度要更大，风险更高。投入到这一领域的公司，目前绝大多数仍处在投资期，入不敷出，而小明出行算是个另类。

    江敏坦言，截止2017年12月，成立4个月的小明出行已布局合肥、郑州、南京、西安、武汉、黄山等二三线城市。在运营总部合肥，已经投放近1000辆新能源汽车，用户数超过10万，平台合作客户逾百家，当年就实现了赢利！在2017年底，小明出行车辆上牌5000辆，并手握2018年1万台车辆资源，形势很乐观。

    图为：小明出行共享汽车

    一盘没有定式的棋

    这份成绩单当然算是非常优异，但背后，是整个新能源车分时租赁行业对经营模式探索的累累败绩。

    从表面看，新能源车的分时租赁当然是明日之星的形象，无论是罗兰贝格还是麦肯锡，这些国际知名的调研公司都看好这块市场行情。根据估算，目前中国共享汽车日活用户已经超过1000万，到2020年，共享汽车市场规模预估在1500-1600亿之间。

    然而想要实现这个美好的未来，企业面临钱、车、位、桩、牌五大拦路虎。重资产投入、电动车研发落后，车型不理想、车位不好找，价格高、充电桩建设落后，政府放牌不足，要解决这些难题，之前并没有现成经验可以参照，每一个创新企业都在下一盘没有定式的棋，能否盈利是最核心要素。

    根据计算，一台新能源车平均每天要使用6次以上才能够满足盈亏平衡，小明出行也不例外，目前还没有哪家的租车业务实现了这么高频的应用，难道这盘棋还没有下就是死棋？当然不是......

    不止于出行 要做新能源汽车服务商

    江敏说：“小明出行不希望止步于出行，我们希望人们把我们当成一家新能源车的运营服务企业。”

    她进一步解释了公司的做法，小明出行把分时租赁、车主出行服务和新能源车销售看作是一体，在某种程度上，新能源车的分时租赁并不是唯一盈利点，用户在使用了小明出行的新能源车分时租赁服务后对汽车发生兴趣，再通过4S店的引导最后产生购买，这整个消费环节产生的利润加在一起，共同实现小明出行的盈利。可以理解为，分时租赁中提取出的大数据已经提前变现到了销售端。

    严格说来，这个规划里不光包括租车和卖车，小明出行的整体业务除了新能源汽车长短租、分时租赁、新车和二手车销售之外，还有充电桩、停位共享、B2C、O2O业务及互联网广告业务都是未来的增长点。

    这样似乎更好理解，一边通过分时租赁业务挣钱养活自己，同时将其作为销售引流的工具，从卖好车做起，一步步拓宽共享出行的服务外延，一口一口吃胖。

    江敏：租赁与销售盈利是一个整体，不应分开来看

    快与慢 取势与实地

    小明出行的这种做法算是一种最大程度捞取实地的战略。对于初创公司而言，用卖车养租车可以让公司资产更健康，稳健发展，但同时也有弊端，稳妥却相对缓慢。

    以目前新能源车租赁的势头，行业内不少家公司都采用城市包围农村的办法，在核心城市先大干快上，投入车辆更多，反观小明用车，投放到市场的车一次就数百台，还都是在二三级城市。我们知道，在2、3城市可以让成本、准入门槛更低， 但相比起那些在京沪深穗动辄过千台投放的竞争对手，会不会在发展过程中就把主动权拱手让出去了？

    江敏用比较谨慎的态度说：“算是曲线救国吧，快与慢看什么角度了。也许没有抢占一线城市，在一些人看来是发展较“慢”，但一线城市很多政策也恰恰会阻碍企业发展和扩大。从发展和项目运营上来讲，我们实现自我造血的速度和团队扩张的速度已经是奇迹了。”如果未来会有更大的资本进入（先期已经有多氟多集团投资），小明出行将首先扩大服务运营的范围。

    新能源车行业发展到现在，我们也注意到有很多乱象，不少企业从成立初衷上动机就不纯，骗补、圈钱的套路正在伤害着整个行业。这时候小明出行CEO田海玉提出了“一切以获取用户押金为目的的共享都是耍流氓”，这个观点是理想主义的，同时也是有节操的，值得为之赞赏。我们了解到，小明出行已经推出了免押金用车服务。原来背后支持这些务实做法的是一套逻辑自洽的盈利思维。

    我们认为，不管是卖车还是租车，能够抓到老鼠的就是好猫，能够支持企业健康运营的就是好方法，相比疯狂烧钱抢用户，通过自力赢得可持续发展更为关键。我们也认为，自助者天助之，这样一家企业，终究会找到价值观相同的投资伙伴。