9月15日下午,西凤酒股份公司举行的一带一路“八大名酒”价值高峰论坛开幕在即,率众高管与会的茅台集团董事长、总经理李保芳一落地西安,即赶...

9月15日下午,西凤酒股份公司举行的一带一路“八大名酒”价值高峰论坛开幕在即,率众高管与会的茅台集团董事长、总经理李保芳一落地西安,即赶至另一个会场,与陕西经销商交流。

座谈交流会上,除了经销商们熟悉的茅台集团总工程师王莉、茅台股份有限公司副总经理王崇琳,还多了往日较少参与经销商交流活动的茅台股份公司另两位副总经理万波、钟正强。

李保芳说,这次特别邀请万波、钟正强两位分管生产的副总参会,就是希望搞生产的人和搞销售的人有更多的了解,让生产端对销售端在各方面的更多诉求和要求,有更多的了解。推动今后茅台在安排生产时,能与市场实现无缝对接,或是对接得更好。

茅台的市场一如既往地热。从与会陕西经销商代表反馈情况来看,供不应求原因多样,无论是消费需求、投资需求还是黄牛作梗,都在推高对茅台酒及系列产品的市场预期。经销商们甚至为了稳定投放,而怕增加陌生人的微信。

“不给酒吧,得罪人。给了吧,又怕对方拿去炒买炒卖。”一位经销商这样说。

“茅台酒的供需紧张,会是一个长期存在的现象。”另一位经销商这样判断。总体来说,西安市场平稳,矛盾较小,茅台酒销售基本能满足70%、80%消费者需求,本地经销商网络努力做好茅台的同时,不断培养和壮大酱香酒,培养高中低端消费者群体。

对话高节奏、大信息量。李保芳边听边议,最后开始系统地聊。

“我上一次来西安,已经是十年前的事情。从机场到这里,我发现西安这个地方,既有现代化城市的风格,也有古城的风貌。”李保芳聊起对西安的观感,背后或是对本土经济、风物以及购买力的推断。

他话锋一转,聊到他对陕西经销商的评价,“在我印象中,陕西经销商有个特点,凡是茅台有重大决策出台,陕西经销商都是率先表态、率先执行,产生了非常好的引导作用。后来,慢慢在全国经销商中,都形成了一个规矩,凡有重大决策,执行起来都非常迅速,这是一个很好的现象。”

“到底怎么来评价西安的市场和陕西的市场?多年来,茅台酒在陕西市场,一直有很好的表现。明天(指名酒价值论坛),我会向陕西的广大消费者表示感谢。”

“我们这次班子里面有5位领导到西安来,是我们在三季度即将结束时进行的一个调研。”李保芳说。“我今天要讲的是,我们没有新要求,也不提新措施,大家就按照既定的安排做好就行。”

“以茅台目前的供需状况,主要的任务今后不是卖酒了,而是做服务。所以我们会坚持以消费者为中心,把服务做好,让大家放心地喝茅台,顺心地喝茅台、舒心地喝茅台。不能让消费者喝得一肚子的气,所以一定把服务做上去。”

“我们要提高整个经销商队伍素质,做到让消费者买得挺高兴,特别是过节喝起来很高兴。”

会议现场的背景板,写着三段话:保持定力、做优服务、做深文化。这个总结深得李保芳认同。

“这三句话,引发了我对明年销售工作如何做的一个思考。我觉得,明年就这三句话,一个是保持定力,不管市场怎么变,茅台酒市场和宏观经济的波动不太明显,这人嘛,你高兴也要喝酒,不高兴也要喝酒,所以和宏观形势的起伏、波动变化不大,别管它怎么说,保持定力。第二个做优服务,服务现在应该变成第一位了,不是卖东西了。第三要做深文化,以后要从卖酒做成文化。”

李保芳进一步分析道,从这三句话引申出来两句话,一句话是以文化引领发展;二是以服务引导市场,我们不是靠短缺赢得市场,而是以服务赢得市场。

谈到茅台与经销商的关系,李保芳说,“我特别希望大家要珍惜这份工作,处理好企业、经销商和消费者之间的关系。我们茅台经销商的队伍,很多都是几十年,少的也是几年,是最忠诚的一支销售队伍。”