最近几年，家族信托被信托公司大力宣扬，2015年老东家刚推出家族信托业务的时候，我专门花了些时间去学习业务，并与一些有兴趣的投资者、家族信托的专业机构分别做了一些交流探讨，然后在最短的时间内做了5单（当时全公司一共才十来单），成为当时公司里家族信托业务最熟悉、业务量做多的客户经理。后来一些同事过来咨询，我是怎么“忽悠”客户的。

作者：明说

来源：风险点（ID：fengxiandian001）

最近几年，家族信托被信托公司大力宣扬，2015年老东家刚推出家族信托业务的时候，我专门花了些时间去学习业务，并与一些有兴趣的投资者、家族信托的专业机构分别做了一些交流探讨，然后在最短的时间内做了5单（当时全公司一共才十来单），成为当时公司里家族信托业务最熟悉、业务量做多的客户经理。后来一些同事过来咨询，我是怎么“忽悠”客户的。

XXX：为何我卖不出去家族信托的产品？

问题就在这里，家族信托不是产品，只是财富管理的一种工具，如果当成理财产品向客户推荐，本身就本末倒置了。而且最重要的是，这个工具并不是每个客户都能用得上，不能为了业绩向不需要的客户推荐。当然，公司肯定不喜欢这样的员工，公司恨不得所有人都来做家族信托，资金锁定时间长、成本低，金融机构都喜欢。

信托公司列举了20多个家族信托具有的功能，有些功能是家族信托独有的，有些功能则具有可替代性。主要的功能包括资产隔离保护、财富传承、税务筹划、投资理财等。家族信托业务知识的普及，就不再多说了，有兴趣可以私聊。需不需要做家族信托，得看客户的具体情况，有些能够解决现实问题，可以做；有些客户可能对这些功能都不需要，为了“家族信托”这么高大上又新鲜的词去做就有些不值当了。

我就遇到了一些为了新鲜而想做家族信托的，当然，被我无情的拒绝了。因为这事还被一些朋友嘲笑：有业务不做，有钱不赚，傻子肯定干不长。一不小心被他们说中了，真的没干太长时间，演技不行，一度做到怀疑人生。

案例一

第一位客户是一位上了年纪的阿姨，70多岁了吧，主要的资产就是现金和房产，只有一个女儿，已婚已育。有一天阿姨看到我们在宣传家族信托，特地跑来了解，说是想做个家族信托，未来把资金交给女儿（房产做不了，所以只能是现金）。我当时一听，觉得阿姨应该是担心女儿可能掌握不了那么多钱，一下子给她怕她挥霍；或者担心女儿婚姻风险，离婚时会被分走一半的资产；或者担心遗产税的问题。这种情况做家族信托肯定是有用的。再深入了解才知道，其实她的女儿家庭和谐，事业有成，赚的钱比阿姨还要多。阿姨的钱，一部分是自己的积蓄，还有一部分就是女儿给的零花钱。

这种情况做个毛线的家族信托，拿着孩子给的零花钱交给金融机构再传给孩子，这不扯的吗，而且孩子还更有钱。于是我告诉阿姨，你不需要做家族信托，你的女儿倒是可以考虑，你只需要把资产清晰化就行了，让孩子知道或容易找到你的资产，未来方便继承即可。

至于阿姨所担心的遗产税问题，一是暂时没有遗产税的收取细则；二是资金量不大，规避价值小；三是香港曾经有过遗产税，但06年废除了，澳门没有遗产税，台湾的遗产税征收成效低，征收的成本高，普通家庭征收困难，成了少数极富的人缴纳的税种；四是国内的家族信托能否真正规避遗产税尚未验证。所以遗产税的问题根本不用过于担心。‍

案例二

第二位客户是一位40岁左右的X先生，有两孩子都不到10岁，夫妻关系也非常和谐，自己有个小工厂。专门找我聊，说自己一共有1500万左右的现金，想把钱传给两个孩子，讨论一下怎么设计方案。我问他做家族信托的目的是什么，他想了想说是传承。我很不委婉的告诉他，他根本不需要做家族信托。

原因很简单：钱都没赚够呢，传承个啥？一是他工厂的运营需要流动性，如果都拿来做家族信托，工厂可能会面临经营风险。还在创富阶段，考虑传承还较早。二是总资金1500万的确不多，家族信托的投资收益率一般稳（jiao）定（di），在通胀和货币超发的背景下，1500万在十几年甚至几十年后的价值很低，可能根本起不到保障作用。即使是在现在，在北上广深一线城市都不够一套房钱。三是趁孩子年龄小，应该充分发挥资金的作用，多在孩子的教育上做一些投资，提升孩子的智识水平和社会能力，以在未来有足够的竞争力和创富能力。所以，最需要做的不是家族信托，而是继续创富（实业或投资）、资产清晰化和子女教育投入。后来X先生的太太告诉我，X先生是觉得家族信托很高大上，所以兴趣才比较浓厚，但其实了解并不多。‍

降低投资收益、丧失流动性、失去控制权（国内的资金信托，法律上是失去所有权，实际上也没了控制权，投资什么由不得客户支配，客户只能提提未来怎么分配的方案）、规避尚不存在的遗产税来做家族信托，对很多客户来说，都是没有现实意义的。客户可能需要家族信托的某些功能，但可以通过其他的途径实现。

再看看信托公司宣传资料中的案例，提到较多的无非是吴亚军、纪凯婷、李嘉诚和默多克等，你会发现，居然没有一个是国内信托公司做的。另外他们都是资产庞大、家族复杂、清一色海外信托、经营权控制权尚在，跟国内目前纯资金型信托毫无可比性。

后来也因此拒绝了一些类似的客户要求。

当然，有些客户因为要解决一些面临的现实问题，还是需要家族信托的帮助的。我做的那5单家族信托，也正是基于现实的问题。

就像上面两位客户，即使做了家族信托在表面上也看不到什么亏损，但实际上是一种综合性损失，不是单一的经济损失。

我们经常会买一些不需要的东西，大部分情况下是一种渴望拥有的潜意识冲动。甚至有些时候是一种自我“炫耀性消费”的心理，感觉某件东西“高大上”，于是迫不及待的想去拥有，然后觉得自己也“高大上”起来。炫耀性消费的物品，性价比都是比较低的，炫耀性投资，最终可能达不到投资的目标。

投资之前，要理性一点，再冷静一点。